Predsudky v našom mozgu sú prefíkané líšky. Ovplyvňujú rozhodnutia bez toho, aby sme si to uvedomovali. Je preto dôležité, aby ste to pri marketingu brali do úvahy. Uvedomením si týchto predsudkov medzi svojimi zákazníkmi môžete výrazne zvýšiť efektivitu svojho marketingového úsilia. Nižšie vám povieme viac o 3 bežných predsudkoch.
Nadačný efekt
Efekt dotácie je psychologický efekt, ktorý vzniká, keď si zákazníci vážia niečo, čo im (emocionálne) už patrí. Sú potom menej schopní dať ho späť do regálu a sú viac naklonení si ho kúpiť. Produkt sa už v ich mysli stal cennejším.
Zákazníkom môžete tento pocit vzbudiť tak, že im napríklad necháte produkt bezplatne vyskúšať, vystavíte ich tak, aby ste sa ich mohli dotýkať a cítili, alebo pomocou veľkých fotografií v internetovom obchode, ktoré takmer pôsobia ako keby ste držali výrobok. Okrem toho využite možnosť bezplatného vrátenia, pretože keď sa dostanete do vašich rúk, hranica na vrátenie je pre zákazníka psychologicky vyššia.
zaujatosť ukotvenia
Zaujatosť ukotvenia je silný efekt. Keď sa chceme rýchlo rozhodnúť, porovnávame nové informácie, ktoré dostaneme, s predchádzajúcimi informáciami o tejto téme uloženými v našom mozgu. Takže sa na to nepozeráme objektívne. Ako marketingový špecialista by ste túto „kognitívnu chybu“ nemali podceňovať. Východiskový bod (kotva), z ktorej zákazník uvažuje, ovplyvňuje konečné rozhodnutie. Deje sa to nevedome, takže je pre zákazníka ťažké tomu zabrániť.
Dobré však je, že to môžete ovplyvniť svojim marketingom. Aktivovaním predchádzajúcich skúseností v mozgu zákazníkov, použitím už vytvorených asociácií alebo poskytnutím priaznivého ukotvenia sami budú zákazníci otvorenejší nákupu. Uvažujme napríklad o reklame s vianočnými obrázkami, ktorá v zákazníkovi vyvoláva pozitívne spomienky na minulosť, takže si zákazník bude chcieť produkt kúpiť, aby mal ten príjemný pocit znova a znova. Alebo spomenutím vysokej kotvy („od“) s ponukou „od…pre…“, vďaka čomu sa ponuka („pre“) javí ako výhodná.
Len efekt expozície
Neznámy robí nemilovaný. Čím viac „známych“ náš mozog stretne, tým väčší je nákupný zámer. Myslite na slogany, fotografie a hudbu. Známe značky sa cítia bezpečne a dôverne. Náš mozog je ostražitejší pred niečím neznámym. Vyvolávanie pozitívnych asociácií je preto dôležité. Začína to povedomím o značke pomocou kampane na budovanie značky. Ale aj výber chytľavého názvu značky alebo produktu, ktorý vám utkvie v pamäti, rozpoznateľné logo a pravidelné používanie vášho mena alebo loga vo vašej komunikácii poskytuje doslova efekt „jednoduchej expozície“. V určitom bode bola dostatočná expozícia na to, aby ste sa odvážili kúpiť váš produkt.
Ale tiež si uvedomte, že z týchto predsudkov môžete nevedome myslieť. Keď si to uvedomíte, môžete sa vyhnúť chybám a nastaviť si správne priority.